People to People – nicht nur Business-to-Bussiness

 

Unternehmer treibt die Frage um, wie man vielversprechende Geschäftsbeziehungen aufbauen kann. Wie finde ich meine Kunden und Geschäftspartner, mit denen ich meine wirtschaftlichen Ziele verfolgen kann?

Hier hilft ein Nachdenken über die im Titel genannte Sentenz von Dr. Robert Klinke im Juni 2019 in der Deutschen Botschaft in Kroatien anlässlich der deutsch-kroatischen Wirtschaftsgespräche. Auf den Kern reduziert, meint dieser Satz: Der erste Kontakt zu einem potenziellen Neukunden verläuft am besten – auch im Zeitalter der digitalen Medien und von Social Media – von Mensch zu Mensch. Daraus entwickelt sich dann das eigentliche Business. Zugespitzt formuliert: Eine gesunde. wachstumsorientierte Geschäftsbeziehung bedarf des „P2P“! Anders gesagt: Das Business kommt nicht von selbst zu dir!

Ich höre eure Einwände: Ein Jeff Bezos pflegt kein P2P, und er erzielt im Jahr 2020 allein in Deutschland einen Umsatz von 29,57 Milliarden US.-Dollar. Nun, jedes einzelne Produkt, das in den digitalen Regalen von Amazon liegt, wird durch eine „Testergemeinschaft“, dem sog. Club der Produkttester, auf Herz und Nieren untersucht und entsprechend bewertet. Diese jeweiligen Bewertungen unterstützen die Kaufentscheidungen. Oder: Ohne das Herstellen von Kundenzufriedenheit und -bindung könnte Amazon nicht so wirtschaftlich erfolgreich sein. Auch hier läuft theoretisch ohne P2P kein erfolgreiches Business B2B.

Oder: Es sei schwierig genug, gerade wenn es um den Verkauf von Dienstleistungen und Produkten geht, überhaupt einen ersten Vorstellungstermin zu bekommen und einen Kontakt mit der Möglichkeit zum Informationsaustausch herzustellen. Erfolgversprechender sei der Weg, direkt „zur Sache“ zu kommen, B2B eben.

Davon bin ich nicht überzeugt. Ich empfehle meinen Kunden ganz klar: Geht in die Offensive, in die Direktakquise. Ich weiß, es ist oft entmutigend, wenn man immer wieder abgelehnt wird, da hilft nur eine fachgerechte Schulung. Kein überteuertes Coaching, nein, eine auf den Kunden und das Produkt oder die Dienstleistung zugeschnittene Vertriebsschulung, in der nachhaltig geschult wird, wie man es fast immer schafft, einen weiterführenden Termin zu bekommen. (Für weitere Informationen zu einer Vertriebsschulung schreibt mir auf peter-kolb@peko-beratung.com).

Für den telefonischen Erstkontakt ist es wichtig, aktive und offene Fragen zu stellen, um kurze „Killerphrasen“ abzufangen und mein Gegenüber dazu zu bringen, mit mir in einen echten Dialog zu treten. Wenn man das richtig anpackt gelingt es in der Regel, einen Termin zu erhalten. Und dann beginnt das eigentliche P2P. Nicht im ersten Termin. Im Dialog in einer direkten Kommunikation. Und wenn ich jetzt noch überzeugen kann, gehört der „Pitch“ mir.

Der aktuelle Digitalisierungszwang suggeriert leider, dass es kein P2P mehr gibt. Doch dem ist nicht so. In der letzten Woche habe ich ein langes Teams-Meeting mit einer großen und namhaften Softwarefirma für Tools rund um die digitale Transformation führen dürfen Wie sah hier der Erstkontakt aus? Erst mein Telefonanruf, dabei Beratungs-Bedarf ermitteln (auch mit Fragebogen als „Potenzial-Check) und überzeugen des Partners von der Sinnhaftigkeit eines weiteren Gesprächs. Im nächsten Schritt Präsentation meiner Dienstleistungsprodukte (via Teams etc.) – im besten Fall: „Pitch!“ Dann geht’s an die Arbeit!

Gehen wir nochmal weg von dem Vertrieb/Verkauf. Was ist mit der Beratung, Kundenbetreuung, Anwendungstechnik, Reklamationsmanagement, … alles, ja auch bei Amazon, P2P.

Was mich zum Eingangssatz bringt und es abschließend nochmal deutlich macht:

People-to-People, nicht nur Business-to-Business!!